书店的营销策略分析报告 第1篇

以消费者为中心，实体书店还应与消费者进行积极有效的沟通，通过双向沟通满足消费者需求。与网络书店相比，消费者在实体书店消费，充分的人际沟通应该是实体书店的优势之一。而通过课题组的调查发现，消费者在实体书店与营销人员（店员）交流的情况并不太多，约占7%。一方面，这种情况与消费者的传统购书习惯有关，一些消费者更愿意自己翻阅选择图书，而不愿过多向营销人员询问；另一方面，这种情况也与营销人员有关。如果实体书店营销人员专业素养较好，对书店的图书等产品熟悉且专业，对消费者可能的疑问更了解，那么实体书店的优势就更明显。如果消费者来实体书店消费主要是为了感受阅读氛围或休闲放松，服务生产和服务消费的过程同时进行，同样需要实体书店营销人员具备良好的专业素养，有效地帮助消费者体验阅读，感受文化氛围，满足消费者需求。

实体书店还可以通过新媒体方式实现与消费者的沟通。很多实体书店通过微博吸引消费者，粉丝众多。例如，截止到2016年11月3日，三联书店官方微博的粉丝数达到253721人，南京先锋书店官方微博的粉丝数达到203787人，中信书店官方微博的粉丝数达到202363人。实体书店通过官方微博发布新书到店、主题活动等信息。如，三联书店官方微博发布的“三联新书”《达·芬奇》和《结婚照》等；中信书店官方微博发布的“中信书店荐书”《改变你的服装，改变你的生活》和《哈佛中国史》等；杭州枫林晚书店官方微博在2016年10月31日发布了三篇微博，都是关于“枫林晚讲堂”的信息，包括讲堂的主题、主讲人、时间、地点等。在实体书店的营销工作中，微信应用也备受关注，很多书店都设立了微信公众号，发布信息、与顾客沟通，甚至开通微店销售图书[2]。例如，“西西弗书店”微信公众号发布的信息中，有“11月新书推荐”“沈阳11月5日-6日活动预告”等；“单向街书店”微信公众号发布的信息中，有“为阅读与书写而生 2017单向手账全系列发布”等。

参考文献：

[1] 王谦.书,是实体书店菜单的主菜——论数字出版成熟时期实体书店之发展[J].出版广角,2016(17).

分享让更多人看到

书店的营销策略分析报告 第2篇

图书是实体书店提供的产品和服务的核心，消费者到实体书店消费的一项重要需求来自于图书，不管是阅读还是购买图书，图书内容都至关重要。从消费者决策的问题认知和购后评价的调查来看，因图书而到实体书店消费，因买到或阅读到自己喜欢的图书而有所收获，是约一半消费者的实际情况。因此，从消费者需求出发，帮助消费者选择图书，是实体书店营销策略实施的关键所在。例如，高校书店的目标消费者是大学生，关注大学生对考证相关图书的需求，在选书时注重选择英语四六级、会计、计算机、导游等考级考证相关图书，进而形成该书店的特色；同时，书店只保留近两年的考级考证类图书，超过期限的将不予订购，避免图书库存积压。课题组在调研中也发现，一些消费者认为部分实体书店的特色不鲜明，存在“无营养”图书过多的现象，对实体书店选书质量提出了更高的要求。

消费者到实体书店消费的另一项重要需求来自于书店的阅读氛围，阅读氛围也是实体书店区别于网络书店的重要属性。在很多爱书人看来，翻阅图书、感受书香，甚至在实体书店里和店员谈书、找书，这样才是读书、买书的感觉。在课题组的消费者行为调查中也显示，24%的消费者最重视书店的环境氛围（仅次于“图书种类”这一选项，该选项比例为38%），即，消费者对实体书店的评价中，最重视图书种类，其次重视环境氛围。因此，很多实体书店特别注重阅读氛围的塑造，从书店装潢、阅读空间设计，到图书选择、背景音乐设置，都体现了这一点。即使一些书店增加了餐饮服务，只要是围绕着阅读氛围为中心来设计，效果也都较好。例如，在字里行间书店，店内很安静，消费者伴随着轻柔的背景音乐选书或阅读，店内提供舒适的沙发和座椅，也提供人工现场研磨咖啡及其他饮料；消费者可以在买书时得到专业的指导和详细介绍，也可以享受借阅服务，把书借回家。

书店的营销策略分析报告 第3篇

在网络书店业态发展和电子阅读技术进步的共同影响下，消费者的传统图书购买习惯和阅读习惯都在发生变化。实体书店面临的市场竞争更加激烈，而能够吸引消费者、经营有特色、效益较好的实体书店，都离不开对消费者的关注。

从消费者决策过程来看，在问题认知阶段，消费者到实体书店消费的原因很多，有的是为了学习具体的知识，有的是为了打发休闲时间等，而消费者选择的产品或服务是非常多元化的。与网络书店仅提供图书销售服务（也包括免费或付费快递服务）相比，当今的实体书店提供的产品和服务范围越来越丰富，能够较好地满足消费者的多元化需求。这些产品和服务包括图书销售、文创产品销售、图书借阅、阅读分享、主题讲座、文艺展演、餐饮服务等。根据课题组对实体书店消费者的调查结果来看，消费者选择到实体书店消费，一半以上是为了借阅图书、参加阅读分享和主题讲座活动、以及购买图书。

在信息搜集阶段，受到网络信息技术和社交平台快速发展的影响，实体书店消费者能够从网络、朋友等信息来源处获得较多的相关信息，尤其像微信朋友圈、消费点评类网站等都成为消费者获取实体书店信息的重要途径。网络和朋友介绍成为重要的信息来源，在调研中发现，这两类信息来源的比例共达到近50%。

在评价与选择阶段，与网络书店相比，调研中有约80%的消费者选择实体书店的原因，是因为实体书店是条件较好的休闲阅读场所。而且，很多实体书店经常举办各种主题阅读分享或文艺展演等活动，能够与消费者更好地沟通，这些是网络书店无法比拟的。

在购买阶段，对消费者到实体书店的便利程度进行分析。随着实体书店的“回归”与发展，实体书店的数量在增加，实体书店的位置也多处于交通较为方便的地区。从消费者的反馈来看，到实体书店还是比较方便的，有超过一半的消费者认为比较便利。

在购后评价阶段，消费者来到实体书店，收获有所不同，有约47%的消费者买到或者阅读到自己喜欢的图书，34%的消费者在书店内得到了比较理想的阅读环境，7%的消费者得到了与店员以及顾客更多的交流机会。