食品谈判案例分析报告范文 第1篇

中美商务谈判是一种特殊的跨文化交际，来自两种文化的谈判者在谈判的决策方式、节奏、沟通方式、对利益与关系的把控以及合同的订立等方面存在诸多差异。因此，中方要想在中美商务谈判中取得成功，须注意以下方面。

1.树立跨文化谈判意识，充分了解和尊重对方的文化

巨大的文化差异导致中美两国商务谈判的诸多要素呈现出各自的特点。因此，我国谈判人员要想在中美商务谈判中占得先机，就必须增强跨文化交际意识，认真研究美国文化并与中国文化相比较。在对比中体会文化差异，培养多元文化意识。要认识到文化并无优劣之分，其他文化有其自身的特色、存在方式和历史原因，对中美文化差异应持尊重和包容的态度。

2.掌握与美谈判的技巧

根据美国人谈判的特点，我国谈判人员在中美商务谈判中应注意以下几点:(1)与美国人谈判一方面要守时，办事讲究效率;另一方面在谈判过程中结合美国人单一时间观的特点，适时地运用“按兵不动”的拖延技巧在价格等关键问题上为我方争取更大利益。(2)调整隐晦的沟通方式。观点立场的陈述要详细、直接和真诚，不要含糊其辞，不要迂回暗示，“是”与“否”必须表达清楚。(3)确保我国谈判团队有足够的技术、知识和经验，并准备充足的数据资料，用事实和论据而不是交情关系使对方认同我方的建议，愿与我方合作。(4)重视合同，合同的条款要尽可能地具体、详细。

3.建设合理的谈判团队

谈判是一个交流沟通的过程，考虑到中美文化差异，谈判团队中必须有了解对方文化的人。在谈判过程中，要处理好“集权”与“分权”之间的关系，将决策权适当下放给现场的谈判人员，以提高谈判效率。

中美商务谈判的参与者来自两种不同的文化国度，有着截然不同的价值观和思维方式，谈判中相关各要素在很大程度上受这些文化差异的影响。因此谈判人员只有充分认识到这些差异，把握其中的文化变量，并采用合适的应对策略，才能克服文化障碍，掌握更多的主动权，取得谈判的成功。

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案例分析

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.分析：首先，这位工程师了解了大量的相关资料和市场价格，树立了诚实可信、富有合作精神的谈判者形象，顺利的谈成了第一笔生意，制造的良好的谈判氛围，并掌握了谈判的节奏，处于主动地位，然后在谈第二笔生意时，美国报出了最高的开盘价，给予中方较大的还价空间，而中方由于掌握了谈判的先机，直接给出了成交价格，美方则采取了虚张声势的策略，企图以终止合作威胁中方让步，谈判陷入僵局，而中方由于了解市场价格，看穿了美方的谈判策略，并且耐心等待，等来了与美方的再次谈判，并点明了市场价格和自己坚定的立场，做出了最后的让步，最后双方顺利达成交易。

案例分析--信息真空和谈判者的两难境地

案例：

皮博迪产品公司（Peabody Products）刚从英国皇家海军赢得了一个在未来12个月内生产电动发动机的大合同，于是开始匆忙地寻找必要的供货关系。在原料中，它需要20 000根线束，而且要得很急。不幸的是，他所有的固定供货商都已经接了其他的订货工作。于是，采购部找到了一个名为西部制造公司的小部件制造商，该公司位于郊区。

上述两个公司对彼此都不甚了解，自然他们的谈判代表有理由不分享某些信息。例如：皮博迪产品公司的代表不希望西部制造公司的人知道他们在短期内是多么迫切需要那20 000根线束。没有那些线束，他们与皇家海军的交易可能会成为泡影。该公司的一个官员说：“如果西部制造公司的人知道这一点，那么我们的谈判地位将会很糟，而且一定会在价格上收到欺骗。他们将指导他们有能力使我们在谈判中一筹莫展。”西部制造公司的人同样也认为他们在谈判中的劣势。“如果皮博迪公司知道我们以40%的开工率进行生产，那么他们会要求我们以最低价格出货，而我们可能真的会以该价格供货。”

分析:

阅读以上案例知道，尽管皮博迪产品公司和西部制造公司由于重要的商业原因彼此需要，但他们双方没有意识到这一点。各方都害怕

向对方揭示自己所处境遇的信息。如果没有一方大声地说出自己的情况，那么交易会很难完成。在双方完全不知情的情况下进行的交易使得产品公司的竞价购买和西部制造公司的供货出售在当前状态下各行其事，以至于各方都会鼓励其代表撤出谈判。这种情况具有谈判学者所称的`谈判者进退两难的境地的症状。在这种进退两难的情况下，如果两方都能向对方提出自己的需求和商业处境的信息，那么他们都能创造价值。但如果这是单向的信息分享，那么提供信息的一方就会遭受损失。

根据双方目前所处的状态，我作出了“谈判者进退两难的境地”表格：

在谈判者进退两难的境地中，第一个向对方揭示重要信息的一方将处于危险中。保持沉默却鼓励对方开放信息的一方将在谈判中获得

最大利益。但是，如果谈判的双方保持沉默的话，那么他们都将成为谈判的失败者。

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。

特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况„„” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：„3000吨我们可以保证„” “„但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”

特点：(3)足智多谋，镇定自若。

(4)准备充分，有理有据。(5)审时度势，灵活应变。

“„这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会„”

二、案例中的谈判策略

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：

案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。日方一石三鸟

明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。

三、案例中的谈判技巧

谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。

首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。

结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时„” 缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的„”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。

“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）„”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。

四、案例中的谈判理论

在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急；另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。

在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。）

在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。

现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！结语：总结商务谈判技巧

1、确定谈判态度

2、充分了解谈判对手 •

3、准备多套谈判方案 •

4、建立融洽的谈判气氛 •

5、设定好谈判的禁区 •

6、语言表述简练 •

7、曲线进攻

根据心理学所揭示的规律, 人们的某种动机支配着他们的某种行为, 而这种支配行为的动机是由于他们自身产生的某种需要所引发的。在具体的商务谈判中, 谈判的双方之所以要进行调解的原因, 正是因为双方当事人都有一定的需要, 只有通过谈判才能获得满足。代表企业参与谈判, 在整个谈判中表现出来的各种动机、行为和态度, 除去围绕本企业的需要以外, 还受到参与谈判者自身的需要的驱动。所以我们说, 要了解和预测谈判者的动机、行为和谈判策略, 就必须分析他们的需要。

需要是人对客观事物的某种欲望。它具有以下几方面的特点:

1.需要的对象性。需要无论在何时何地产生, 它总是包含着一定的具体的内容的。如想要购买一套先进的机器设备;想要以市场价格出售一批汽车配件等。

2.需要的选择性。通过以往需要获得满足的经验, 人们总可以对再次需要的内容进行比较和筛选, 即所谓“货比三家”, 如要购买机器设备, 人们仅就购买形式, 就可以有多种选择的方案:既可以利用函电洽商, 也可以面谈洽商, 可以把销售者请到家中, 也可以去销售单位“登门拜访”。

3.需要的连续性。人们的需要是经常不断地出现的。当一个需要出现并得到满足后, 随之又会有新的需要产生, 这样形成一个无限循环的过程。如谈判双方根据合作的需要, 做到谈判桌前, 经过磋商, 达成了双方较为满意的结果, 当双方在履约后, 又可能会产生再次合作的欲望, 这样周而复始, 交易的规模也就越来越大了。

4.需要的相对满足性。这一特征主要是指人的需要在某种特定情况下所达到的满足标准。需要的目的就是以满足来结束。但满足又总是相对而言的。如一个产品滞销的企业在经过一段冷落后, 于一次交易中推销出一大批产品, 对这个企业来说, 无异于是“柳暗花明”。但就一个产品畅销的企业来看, 这次成功的推销可能是微不足道的。

5.需要的发展性。此特点与上述第三点有相关之处。人类的需要是没有止境的, 当一种需要满足以后, 另一种新的需要又会产生, 并且, 这种需要的标准不断提高, 需要的内容也不断变化。

由需要的五个特点可以看出, 人的需要是复杂的、多方面的。美国著名的心理学家马斯洛将人类的需要划分成几个重要的阶梯。他认为, 认领的需要存在一个由低级到高级的阶梯, 当其中某种需要获得部分满足时, 另一种需要才出现而要求获得满足。马斯洛设想人的需要按其重要程度和发展次序可以分为五个等级, 其重要性随层次提高而递减:生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

五个等级的需要是逐步上升的, 当低级需要满足以后, 追求更高一级的需要就成为继续努力的动力。

首先, 人的需要应该是生理需要。人要维持生存, 就会对所有的生存必须物如食品、空气、睡眠等产生需要, 并且必须得到满足。这是人类最基本的需要。在商务谈判活动中, 无论在谈判桌上如何紧张、激烈, 参加谈判的人员都要保证这种生理上的需要的满足。当得不到满足时, 会直接影响到谈判的效果。

其次, 人的需要还应该是安全需要。主要指人的安全感、稳定感和秩序。一个最有代表性的现象就是参与谈判的双方对交易中的各类风险最为关注, 担心。有些对安全需要极为敏感的人, 在进行谈判时, 为保证自己安全的满足, 往往会放弃很有吸引力的大宗交易, 而去选择比较稳妥保险的小额交易, 有时甚至放弃所有交易。

我们这里所说的风险, 主要是指谈判双方能明显感觉的风险, 比如资金风险、产品性能风险、运输风险等等。有些潜在的风险尽管实际存在, 但由于谈判者不能轻觉, 是不会影响其决策行为的。

第三, 社会需要是在前两种需要得以满足的基础之上又产生出来的进一步的要求。此种需要主要是指人们之间需要相互交往、参与各类社会活动、寻求和改善人际关系。社会需要是一种层次较高的需要, 在经济文化较为发达的社会里, 人们的行为活动更多是表现为社会需要, 商务谈判及涉外商务谈判就是典型的社会交际活动。

第四, 尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人们在社会交际活动中渴望得到别人的赏识和高度的评价, 渴望得到名誉和荣耀。这种心理需要在商务谈判中最典型的表现就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威等。有的人为了维护面子与尊严, 宁可放弃计划进行的交易, 愤然退场。

食品谈判案例分析报告范文 第2篇

在构成事物的“量”中，一些量是稳定的，称为常量;而有些量是变动不居的，其内涵可以作不同的解读，称为变量;其中，与文化相关的变量，不同文化背景的人常常赋予其不同的含义，其在商务谈判中的表现尤为突出。

1.个人主义与集体主义

荷兰学者Hofstede［5］认为各国文化价值体系可以分为4个维度，即个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避、男性化/女性化。中国一直被东西方的许多学者［6－7］认为是集体主义或是群体取向的国家，而根据Hofstede的研究，美国人在个人主义维度上得分最高(92/100)，是个人主义取向的国家。个人主义与集体主义作为中美文化价值体系差异的一个维度，主要表现在以下两方面。

(1)自我与群体的关系。中美自我与群体关系特征的差异可以归纳为:长期导向和短期导向、关系导向和结果(利益)导向。中国社会自我与群体的关系上呈现出长期导向和关系导向特征。中国社会的关系架构是以家庭为核心，靠个人的私人联系逐步扩张，构成每个人所在的社会网络。中国社会以家庭为核心的关系网络相对稳固，个人与所处关系网络的关联是长期永久的，因此，关系的维护和人际关系的和谐对于个体特别重要，具体表现在对人情、面子、回报(还人情)这些概念的重视。以人情为例，在人际交往中，“欠了别人的人情就得找一个机会加重一些去回个礼，加重一些就再使对方反欠了自己一笔人情。来来往往，维持着人和人之间的互助合作”［8］。这样循环往复构成长期的关系。相比而言，美国社会自我与群体的关系上呈现出短期导向和结果(利益)导向特征。费孝通认为，美国人将人与人之间的关系看做是一种“自由决定意志”的契约［9］，只要一方选择放弃，这种契约关系就可以解除。并且美国是一个移民国家，人的流动性很强，人与人之间的关系是“萍水相逢，尽是他乡之客”。因此美国社会人与人之间呈现短期关系特征。

(2)普遍主义与特殊主义。Trompenaars等［10］指出，中国社会是特殊主义的人际关系，与西方社会普遍主义的关系结构相反。美国人强调依据法律和规章办事，对所有人一视同仁，没有人可以凌驾于制度与规则之上，以求合理。中国人更注重关系而不是规则、法律和合同，做事视具体情况而定，法律和合同可以随着情况及关系的不同而变更，因人而异，因关系而异，具体问题具体分析，以求合情。

2.权力距离

权力距离是指在一个国家的机构和组织中(包括家庭、学校和社区)，掌握权力较少的那部分成员对于权力分配不平衡这一现象能够接受的程度。根据Fernandez等［11］的测试结果，中国属于高权力距离国家。中国几千年的农耕文明形成了宗法制的社会结构。宗族关系和血缘的亲疏以及由此延伸的群体如乡党、邻里、同学、师徒等种种等级关系确立了个人所在的关系网络。社会中的个体必须通过对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”来遵从他在此网络中的身份。而美国则属于低权力距离国家。美国人更主张人人生而平等，每个人都有独立的人格和权利。

3.不确定性规避

中美两国人对于生活中不确定的情况、前景、结果的容忍程度也不同。中国人忍受模糊或不确定性威胁的程度较高，美国人则较低。在美国，由于人们对于不确定或模糊因素更为焦虑不安，因而会通过建立正式的规则增加事物发展的可控性和确定性。而中国人不会像美国人那样高度重视通过规则制度来规避事物发展中的不确定性因素。

4.时间观

中美两国在时间观上截然不同。中国人将时间看成是循环往复的。中国的农耕社会历史较长，那时社会成员的劳作安排都是随着耕种的节奏、季节的更替和作物自然运转的周期来安排的，这种环境认知使他们认为时间是周而复始、循环往复的。这种文化基因迄今犹存。此外，中国社会注重关系，在行为处事时关注与之打交道的人，关注人情，而不在乎时间的长短，对时间持灵活的态度。中国人对时间的态度与霍尔［12］的多元时间主义(polychronism)是对应的。多元时间主义指在一个时间段可同时做几件事。人们做事不习惯事先安排日程，也不注意遵守时间，对时间的安排比较随意，比如会因为某个人的来访而取消其他约定，而且会根据关系的亲疏来安排时间的长短。中国人注重的是参与的人和所进行的交际活动的完成，而不是固守某个约定的时间表。

美国人将时间看成是线性的，时间是一条由过去、现在和未来组成的直线，由起点到终端单向前进。时间是这条直线上可以分割量化的单元，是有经济价值的资源，对这种资源最大限度地有效利用才能实现利益最大化。因此，美国人倾向于按照时间的顺序来安排工作。美国人对时间的态度与霍尔的单一时间主义(monochronism)是对应的，即严格遵守日程安排，在一个时间段专注做一件事，守时，有计划，注重速度和效率。美国人关心时间表而不重视实际的情况及与之打交道的人的需要。

5.语言观

在沟通中，中美两国人对语言持不同的态度，对沉默也有不同的使用和解释。在以个人为本位的西方文化中，语言是与别人准确充分沟通的工具，是内在思想的反映。语言能够达到探求真理、说服他人的作用。在此语言观的影响下，沉默被美国人认为是很多负面经历的表现，如尴尬、害羞、敌视、没有兴趣、反对、排斥、不愿交流、缺乏沟通技巧或是人际冲突［13］。而中国人则对语言持否定态度。易立新［14］指出中国人对语言的否定态度表现在:第一，语言不可能完全表达人的思想;第二，过多地关注语言形式会妨碍思想内容的表达;第三，反对争辩。可以看出，在此语言观的影响下，在中国传统思想中，沉默被赋予了尊敬、默许、同意、无声抗议、礼貌、沉思、谦卑、维护面子等多种含义。因此，沉默是中国人重要的沟通乃至代替沟通的方式，这与美国人对沉默持否定的态度大相径庭。

食品谈判案例分析报告范文 第3篇

中美商务谈判具有跨文化性。来自两个国家的谈判者有着不同的文化背景，双方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言等各不相同，这些文化变量对中美商务谈判会产生直接或间接的影响。

1.对决策的影响

权力距离的大小影响着中美商务谈判的决策方式。美国的决策方式比较民主，采用自下而上的方式。美国的个人主义取向使之更为强调个人能动性和自我成就，完成谈判任务是为实现和证明自我价值，因此美国谈判者可以在现场独自果断做出决定。受集体主义文化的影响，中国谈判者被高层授予一定的权限并且只能在权限内行事，所有的中国谈判者都结成统一战线，对外方的提议需要集体协商，每一阶段的结果要向上级领导汇报，对复杂棘手、超出权限的问题，谈判人难以决定，最终实质性的决定还是由“关键人”做出。

2.对节奏的影响

如前所述，美国人持单一时间观。他们珍视时间，追求速度和效益。他们会在各个环节严格按照议事日程尽量缩短谈判时间，一项议程完了紧接着进行下一项议程。几分钟礼貌性的寒暄后他们就会切入正题，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。对他们来说，谈判的过程是为了弄清和解决问题、达到既定的目标，谈判的进展如何要看解决了多少问题。因此，美国谈判者通常让人觉得缺乏耐心。

而中国人持多元的时间观。中国人会用长远的眼光综合衡量议题的重要程度，并且希望充分了解议题的方方面面，然后做出通盘考虑，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间要求得比较宽松，不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中国人来说，同时讨论几个议题是正常的，不会严格遵守议程。此外，中国注重社会关系的建立并把它作为做生意的前奏。中方谈判者将谈判看成是建立双方相互信任关系的过程。一旦信任关系建立，签合同做生意即是双方人情互惠往来的自然结果。初始阶段，中方会把时间用在一些看似与谈判内容无关的攀谈上，意在建立友好关系，谈判过程中还会把大量时间花在宴请、参观、休闲社交上，这些会导致谈判持续的时间很长。

3.对沟通方式的影响

不同的语言观使得中美双方言语沟通风格迥异。在谈判中，美方在陈述己方观点和态度时都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也会直言相告，在很多情况下，话的意思只需从字面上理解。总之，他们提倡以直接、坦诚、明晰的方式表达自己的意思，尽量减少沟通障碍。

中国人在谈判中讲究迂回曲折，不喜欢争辩，为避免摩擦，多用微妙的暗示来提出实质性的要求。如对问题有看法，或者不同意某条款时，中国人有时不直接说“No”，而用沉默来代替，以此来给对方留面子，或者用含蓄委婉的回答“这恐怕还有点问题”向对方表达否定的意见。因此，要理解中方话语的含意，领会言外之意是必要的。而理解这些言外之意有赖于美方对语境的把握。因此美方对中国人在谈判中“兜圈子”、暗示等，很不习惯甚至是根本无法理解，影响了谈判效率。

4.对利益与关系把控的影响

美国人谈判关注的是实际利益而不是人情和关系。谈判中的实际利益不会因交情而改变，他们奉行公平合理的原则，认为不管哪一方提出的方案都要公平合理，不太愿意交易的任何一方享有特别的优惠。

中国人谈判时在意的是长久的合作与和谐关系的建立。例如在接触实质性问题前中方会投入大量资金和时间建立友谊，他们认为只要关系缔结，双方都有义务考虑对方的需要和利益，即便发生争议或冲突也有可能在关系缔结后解决。在此心理影响下，中方往往将中国社会人际关系中的回报——人情互惠的机制运用到谈判中，认为双方的谈判是关系缔结的开始，意味着双方愿意经历“欠人情—还人情”的过程。中方甚至会认为美国是发达国家，技术先进，若是朋友，理应给中方更多的优惠，出让更大的利益;如有利益上的让步会使中方欠对方人情，作为回报，中方会持续与美方合作。总之，中方认为长久的合作不是以“利益”而是以“关系”为基础的，长期的人情互惠是持久关系的基石。

5.对合同的影响

美国人对不确定的事物容忍度较低，减少交易中不确定性因素的方法就是签订合同，因而他们特别看重合同。合同是保证交易双方利益的最公平、最可靠的方式。美方商业合同的条款大多具体详细，细节清楚，严密全面。在谈判的过程中他们会认真讨论合同的条款和细节问题，对违约责任和赔偿条款有明晰的规定，以期解决在交易中可能出现的各种问题。美国人认为合同具有绝对效力，在合同的实际履行过程中，他们也会严格按合同条款办，合同对所有人都有约束力，没有任何人任何情况可以凌驾于合同之上。

相对而言，“信任和和睦的人际关系对中国商人最重要，而不是任何的纸质合同”［15］。中国人把法律、程序和公平都纳入关系的框架中理解，认为法律和合同可以视具体需要而更改，中国人善于调整关系以使交易双方彼此间更信任。因此中方的书面合同较短，只包括主要内容和意向以及合同双方各自的责任及处理相互关系的原则，很多细节有待商榷和填补，用语笼统含糊。美国人重视协议本身的条文，中国人重视的是协议的精神，而非协议条文。与中国人签约是一种精神的象征。履约过程中遇到问题，中国人会特殊情况特殊对待，视与对方的关系之亲疏而灵活处理。